要不要让客户感觉正在失去自己?

著名实验案例:

A:一定可以获得3万美元;

B:80%的概率可以获得4万美元,20%的概率一无所获。

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A+:一定会失去3万美元;

B+:80%的概率失去4万美元,20%的概率一无所失;

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众人选择A与B+;说明人人都有“讨厌失去症”(不是讨厌风险症),意味着我们应该寻机投局,这样,一旦客户和我们关系破裂,他们就会失去很多东西。这些测试的结果对于市场营销工作者来说十分有用。首先,如果你想让谁从你这儿买东西的话,特别是如果你是一个新供应商或者提供的是新产品的话,那么其实你就是在请客户冒险。因为人们在避免损失时是愿意冒险的,所以你不要告诉他买了你的东西会得到些什么;相反,要告诉他如果不买你的东西会失去什么。

如果失去的正是客户所关心的,那成交的概率会不会有所增加呢。下次试一下。并做记录。

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